首页 >> > 对外经济贸易大学国际商学院教授周煊：商业谈判的14个核心理念

---

对外经济贸易大学国际商学院教授周煊：商业谈判的14个核心理念

未来中国社会将进入专业化时代，自己下属的能力会越来越强，很可能比上司能力还强，如何领导下属，就成了对领导力的巨大挑战，而领导力的关键，又离不开人与人之间沟通和谈判的能力。

 

 

那么，如何提升领导力，特别是谈判与沟通的能力？

对外经济贸易大学国际商学院教授，博士生导师，周煊教授认为，人品是前提，情商也非常重要。谈判之道，最重要的就是知道对方诉求，能换位思考，能理解对方，如果自己表现太强势，太在乎自己想要得到什么，就会忽略掉对方的需求，沟通就很难达成共识。

 

关于商业谈判的核心理念，周教授总结了14个关键词：

 

 

1、目标至上。所有谈判内容都要围绕目标展开。最重要的是把这件事谈成。

 

2、心态控制。谈判（沟通）中最不重要的是就你的感受，要学会控制自己的情绪，进而引导对方的情绪。当你能力不足的时候，往往自尊心过强，过于敏感，情绪起伏大。

 

3、了解对手。涉及到对人性的理解。因为人性非常复杂，不仅关乎性格、动机、价值观，还因为一个人的不断学习、经历而不断成长和变化。可以多看看心理学、哲学、历史学、社会学等人文社科类书籍，增强自己认识自己、认识他人的、认识事物的深度。

 

4、找到决策者。要能够快速找到对方的关键决策者，一定要跟有决定权的人谈判。取得关键决策人的信任非常重要，这就需要提前做功课，研究对方的资料，找到共同点。

 

5、智慧沟通。很多人觉得自己不善言辞，但谈判不是耍聪明，也不是巧舌如簧。只要刻意训练，沟通技能一定会不断提高。

 

6、接受差异。要能接受对方跟你不一样。在多元化的社会里，思维定势不能过强，否则你能沟通的对象范围就很窄。贸大MBA项目的核心优势之一就是国际化，如果在这所学校攻读MBA，一定要训练自己更加开阔和open的格局。

 

7、探索对方敏感顺序。要能感知或者探寻到对方在乎什么，对什么议题敏感，真正的需求包括哪些，然后进行排序，进一步制定和修正谈判策略。

 

8、寻找共同点。找到双方需求和利益的共同点是非常重要的，但有些时候，对方真正需求不一定就是表面上看到或听到的。

 

9、非等价交换。成功的谈判过程需要牢牢锁定目标，为达成目标互有细节上的妥协，或权责及利益的调和，但很少是完全等价的交换。

 

10、构建信任。谈判中的核心原则是答应过的事情就不能反悔。这就需要极强的专业度和提前准备，而不能依赖临场发挥、聪明或者运气。

 

11、慎用权力。不能用权力压迫或威胁对方，要利用优势地位达成目的，而不是压迫。因为谈判过后，还有执行。谈判以结果论英雄。

 

12、循序渐进。慢慢引导，不要逼迫对方立刻接受你的要求。

 

13、坚持不懈。很少有一次成功的谈判，但在坚持的过程中，双方会不断磨合，找到共同点，也会逐渐建立起更多信任，包括对你专业能力的信任。

 

14、尊重直觉。简单决策，理性最好。复杂决策，一定要关注直觉。因为在谈判期间，你每天都在思考这件事，才不知不觉建立起直觉的基础。人的复杂程度远远超过我们的想象，很多细节之处对一个人或一件事的判断，往往事后验证是正确的，所以要关注直觉，但又不要仅仅以直觉做判断。

 

周煊教授最后指出，谈判高手往往把70%时间花在谈判前的准备上。机遇永远垂青有准备的人，他建议同学们沉下心、好好修炼。