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越秀地产赵峰：“金九银十”楼市市场营销不拼降价拼产品，以品质突围唤醒改善需求

2025年北京楼市“金九银十”如期而至，在五环外限购优化、“好房子”标准细化等政策组合拳的推动下，市场格局正悄然重塑。在当前的市场营销环境中，面对购房者的理性观望与行业竞争的白热化，房企该如何通过有效的市场营销手段破局？越秀地产北京公司营销负责人赵峰在接受专访时给出了明确答案：拒绝“以价换量”的短期博弈，聚焦产品力与服务力的长期价值，让“好房子”经得起客户用脚投票，才是新房市场市场营销的突围之道。

一、重新定义“好房子”：从数据指标到生活场景

“好房子”不是冰冷的参数堆砌，而是让客户住得舒服的生活载体 —— 这是赵峰对当前楼市热门话题的核心认知。在政策层面明确“好房子”标准的背景下，从市场营销的角度来看，越秀没有将其停留在“得房率、面宽、层高”等数据层面，而是通过场景化设计，把政策规范转化为客户可感知的居住体验。

以越秀朝阳区黄杉木店项目为例，该项目严格遵循“好房子”标准，却在细节处注入更多人文考量：公区打造超级界面、架空层与会所一体化空间，打破传统社区的“割裂感”；优化窗井设计，让每一户都能拥有更充足的采光与更开阔的景观视野；创新私属入户方式，提升居住私密性与仪式感。“这些体验不会写进政策规范里，但却是客户走进样板间时，能实实在在感受到的‘好’。”赵峰强调。

这种“从客户需求出发”的产品逻辑，正在推动北京新房市场的“品质革命”，也是市场营销的重要方向。赵峰观察到，越来越多开发商放弃“降一个点价格”的无效竞争，转而将成本投入到园林景观、建筑立面、公共空间等“肉眼可见”的品质提升上。“降价带来的吸引力转瞬即逝，但一棵成年乔木、一面质感石材立面、一个全龄友好的社区会所，能让客户记住很多年。”

二、“卷产品”的核心：实景呈现与业主共建

在购房者愈发专业、决策周期拉长的当下，如何通过市场营销让客户“买单”？赵峰的答案是：用实景打破观望，用共建赢得信任。

越秀近年来在多个项目中重仓“实景示范区”，拒绝“图纸画饼”。香山樾项目便是典型案例：团队对地块内的关帝庙进行“修旧如旧”保护，保留历史文脉；同时打造香山书院，作为未来业主的公共会客厅，从建筑外观到内部陈设，均按实际交付标准呈现。“客户不用想象‘未来生活是什么样’，他们站在书院里，坐在园林的长椅上，就能看到自己住进来后的日常。”赵峰说，这种“所见即所得”的体验，成为高端客户决策的关键因素，也是有效的市场营销手段。

更具创新性的是，越秀将业主视为“产品共建者”，而非单纯的“消费者”。香山樾项目曾收到业主的“细节建议”：有业主在餐厅看到质感出众的门把手，便拍照建议项目大门标识采用类似“嵌玉”手法提升高级感，越秀团队不仅采纳建议，还邀请该业主参与后续优化方案的讨论。“现在的高端客户审美水平高、参与意愿强，他们的想法往往能让产品更贴近生活本质。”赵峰表示，这种“双向互动”已成为越秀产品力的重要组成部分，从户型细节到社区配套，不少优化方案都源自业主的真实反馈，同时也为市场营销提供了良好的口碑基础。

三、“金九银十”预期：谨慎乐观，聚焦置换与年轻客群

对于2025年“金九银十”的市场表现，赵峰持“谨慎乐观”态度。从市场营销的角度来看，越秀已备好“弹药”：朝阳黄杉木店项目定位“东四环豪宅新封面”，主打改善型需求；昌平国誉星城项目则瞄准年轻客群，强调“轻奢、颜值、年轻化”，两大项目将在旺季集中发力。

但赵峰也清醒地指出，市场完全回暖仍需时间。“当前购房链条以‘置换’为主，二手房卖不掉，新房就难成交。政策效果需要周期，不会立竿见影。”她认为，相比进一步放宽限购，当前市场更需要“打通置换链条、稳定房价预期”—— 只有让购房者相信“房子不会贬值”，观望情绪才会缓解，改善需求才能真正释放，这也是市场营销中需要解决的重要问题。

在客群变化上，年轻购房者的需求正在重塑产品方向。赵峰观察到，昌平国誉星城的客户中，有大量在海淀工作的年轻科技人才，他们对“生活方式”的重视远超传统客群。“他们不只是买一套房子，更是买一种‘下班后能在社区咖啡厅办公、周末能在共享健身房锻炼’的生活。”为此，项目设计了更多共享空间，甚至在户型中预留“灵活办公区”，贴合年轻客群的多元需求，从而提升市场营销的针对性。

四、深耕北京：不挑区域挑地块，合作共赢降风险

作为深耕北京市场的房企，越秀的布局逻辑颇具特色 ——“不挑区域，但挑地块”。从市场营销的角度来看，赵峰表示，越秀在北京的拿地不局限于热门板块，只要地块本身素质好（如地段潜力、周边配套、自然环境等），无论刚需还是高端领域，都会积极争取。

为降低风险、提升产品竞争力，越秀广泛采用“合作开发”模式，合作伙伴涵盖首开、华润、金茂、绿城等本土国企与优质房企。“每家企业都有擅长的领域：有的在高端产品打造上经验丰富，有的在成本控制上有优势，合作能实现‘1 + 1 > 2’的效果。”赵峰以璞樾项目为例，通过与金茂、中建智地合作，越秀吸收了对方在绿色科技、工程品质上的经验，最终产品的市场认可度远超预期，为市场营销提供了有力的支撑。

在营销策略上，越秀则根据项目能级差异化发力：高端项目如香山樾，不做大规模促销，而是通过开放实景示范区、组织业主社群活动（如文化沙龙、亲子体验），传递生活方式价值；刚需、刚改项目则更灵活，“金九银十”期间会推出限时专属优惠、老带新奖励等活动，但始终以“品质不打折”为前提。

五、未来展望：回归产品本质，拥抱良性竞争

谈及对2026年市场的展望，赵峰既乐观又谨慎。乐观的是，越来越多开发商开始重视产品力，行业正从“价格战”转向“价值战”，良性竞争的氛围逐渐形成，这为市场营销提供了更有利的环境。谨慎的是，市场恢复是长期过程，房企需要做好“打持久战”的准备。

“无论市场如何变化，做好产品都是不变的逻辑。”赵峰强调，越秀将继续坚持“客户导向”，把资源投入到看得见、摸得着的品质提升上 —— 无论是更舒适的户型设计、更精致的社区景观，还是更贴心的物业服务。“我们相信，只要产品能真正解决客户的居住痛点，能让他们感受到‘物有所值’，就一定能在市场中站稳脚跟，在市场营销中取得更好的成绩。”

在楼市从“规模扩张”转向“质量提升”的新阶段，越秀地产以产品力为核心的突围路径，不仅为行业提供了可借鉴的样本，更印证了一个朴素的道理：真正的“好房子”，从来不是靠降价吸引客户，而是靠品质赢得人心，这也是市场营销的核心所在。