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百年老字号中医馆李良济与有赞新零售联手,赋能门店带来百万增量
近年来大健康消费兴起,越来越多的年轻用户涌入中医馆,为市场带来增量的同时,也对医疗服务的需求也更加多样化、个性化,这就需要中医馆提供更加适配患者个人健康状况的服务和产品。在中医馆这个行业里,患者对名老中医的认可要远大于医馆本身的认可,目前名老中医资源紧缺,一旦流失,中医馆就会失去大量的用户。另一方面,大部分传统中医馆的营收很大一部分来自于售卖处方药,如今这部分的业务被大量连锁药店分流,中医馆的其他业务又难以支撑企业的增长。于是越来越多的中医馆在数字化、智能化的加持下,以用户全生命周期的健康管理作为转型方向,开启全域一体化经营。来自苏州的百年老字号李良济正是其中的翘楚。
今年3月份,著名的百年老字号中医馆李良济与有赞新零售合作探索全域一体化经营,仅仅2个月时间,李良济线上商城的GMV环比提升了40%,同时通过私域引流至门店带来了近百万成交额。在“盈利难”的中医馆行业,李良济硬生生趟出了一条可行的转型路径。
百年老字号进击新零售:先找人,再“修路”
作为一家百年老字号,李良济拥有4家国医国药馆直营门店,15家商场专柜和多家药店专柜,主营业务为中医挂号预约、中医理疗、药品、滋补保健品(如鲜炖燕窝、冬虫夏草等)以及服务类商品(如代煎中药等)。
这样的业务布局之下,李良济用户的消费需求发生在线上线下多种场景里,这要求李良济的营销也要覆盖线上线下所有的渠道,因为真实的购买决策往往是连通、混合的状态;除此之外,对于用户而言,线上线下的价格、服务也需要做到一致,才能有更好的体验。
因此在升级转型上,李良济的诉求很明确,即围绕用户的全生命周期,通过全域一体化的经营方式,为用户提供更丰富的体验和服务,从而为品牌增长创造更大的势能。在有赞新零售的助力下,李良济快速明确了两大核心策略。
首先是搭建新零售业务的班底,找到干活的人。在李良济看来,人是一切事业的基石,必须先成立组织,找到干活的人,后续才好把事情推进下去。因此在原有的组织架构上,李良济组建了新零售业务团队,整个团队为全域用户的一体化运营负责。
另一方面,构建一条连接全域用户,并且能够反复触达他们的通路。一直以来,李良济不同经营场景下的用户分散在各个渠道里,并且存在数据缺失、用户画像不明确等问题,企业无法把这些用户运营起来,更不用说基于用户的消费数据,对用户进行追踪和运营。
因此,李良济要去修建一条能够通往用户的路,与每一个渠道、每一个场景中的用户有效地连接起来。通过这条路,李良济可以把用户握在自己手里,了解用户的行为、偏好,提供相应的服务,从过去被动等待用户上门消费转变为主动挖掘用户的需求。而这条路的名字,就叫做全域一体化经营。
自动化营销助力全域一体化经营,2个月线上商城GMV提升40%
全域一体化经营的关键在于打破不同渠道之间的割裂状态,使全域的客流、信息流、服务流形成连接与互通,让用户的信息可以被全面收集、分析和运用,帮助企业准确掌握用户的需求;同时也能让企业灵活的对线上线下渠道统一管理与运营,为消费者提供更好服务体验的同时,提升企业自身的经营效率。
因此在全域一体化的落地上,有赞新零售与李良济围绕着消费者的全域运营和数据打通的进度,进行了有序的推进:
起步阶段,李良济以企业微信为核心阵地,将过去散落在全域的用户沉淀到私域中,避免了用户流失的风险,还能够借助朋友圈、社群为这些用户提供后续维护和服务,从而实现再次的触达。
随着全域数据打通的推进,李良济将重点工作放在存量用户的盘活上,对这些用户进行粗分群,测试不同场景下用户的转化情况。在快速跑出业绩的同时,将试点的结论和方法复用到后续的运营之中。
全域数据打通之后,李良济正式进入到全域一体化经营的阶段。一方面,原本割裂的数据经过融合,让李良济新零售团队在策略制定上更加游刃有余,能够快速基于企业的战略目标找到达成的方法和路径,与协同团队共建目标,高效协同。
而在运营方面,有赞CRM的价值被充分释放。基于有赞CRM李良济可以更加精准的洞察用户的需求,挖掘更多潜在需求。例如通过细分产品、人群、渠道、活动,来提升用户和产品的匹配度,进而提升转化率和业绩。
这期间,通过有赞CRM的自动化营销工具MA,李良济会员运营中心基于用户的历史消费记录、线上浏览行为等数据,快速配置了超过20条针对细分人群的运营计划,这20多条运营计划带来的全域销售额超过百万。
借助有赞新零售的消费者运营解决方案,从2023年3月到5月,李良济线上商城GMV环比提升了40%,而通过私域引导用户到门店消费所产生的成交额更是达到了近百万。
漂亮的成绩单也坚定了李良济的信心,接下来李良济计划通过有赞导购助手的代客下单功能及处方药插件,实现医馆抓药业务的线上化。除此之外,李良济还打算接入有赞分销系统,开展社交分销业务,基于有赞商城的成交数据,多渠道挑选优质分销种子用户,精选高复购、高品质、高佣金的货品,建立科学的分销成长体系。
李良济的新零售转型之路,是一条围绕全新的用户关系,重塑整个业务流程的自我升级之路。作为一家百年老字号,始终坚持以用户为中心,押注智能化营销、赋能门店经营,提升运营效率,并将服务做到极致,是李良济穿越周期的重要原因,也是为中医馆行业发展带来的重要启示。