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生鲜传奇王卫在2022中国超市快消发展大会表示:未来主力业态一定是专业业态

8月6日上午,作为2022年联商网大会暨韩国商品与品牌对接会分论坛之一的“2022中国超市快消发展大会”正式开幕。大会现场,生鲜传奇董事长王卫分享了企业自身变革以及对行业观察,进行了一场精彩的主题演讲。

王卫认为,零售没有所谓的轮回,只有滚滚向前,零售企业一定要在这种大势下,找到自己业态的变革点。未来中国零售的主力业态一定是专业业态,人们的生活方式发生根本改变,居住形式发生改变,物竞天择,适者生存。


以下为王卫演讲全文:

今年大会的主题是“跨越周期”,但我认为,零售其实没有周期。

今天我们谈论零售周期问题,是因为这两年遇到了很多困难。假如我们正好不幸掉在谷底,可能爬出来就会遇到一个好的时期。今天大家看到新零售也不新了,旧零售反而生命力庞然。

这几年,给零售业造成最大困扰的事情,有些是过度创新,有些是资本推动,更重要的一点是,企业创新以及应对变化,不仅仅要站在自身角度,而且要放到大环境去看。

三个方面引发零售出现根本变化

零售总是后浪推前浪,前浪死在沙滩上。什么时候是前浪?什么事物会引发这种变化?


第一,人们生活方式发生根本改变。

客观来讲,今天大卖场销售额在迅速下滑,所以人们说大润发不行了,家乐福不行了,但今天的大润发、家乐福,难道管理真的不如十年前吗?国美、苏宁真的不如十年前吗?

核心根本是什么?我大概在八年前的联商网大会上跟大家讲,大卖场必然衰落,这个不在于大卖场的经营能力,更不在于企划、技术等能力,而来源于中国城市模型发生根本改变。

欧美零售市场的主力业态,今天依然是大型卖场,而亚洲国家主要是街道,无论是日本、菲律宾、泰国,还是中国香港、台湾地区,都是便利店大行其道,因为他们的城市模型是街道。

最近二十多年,因为房地产的推动,中国有很多地方盖小区,有着同样的入住时间、家庭结构、收入水准,正因为有着不断被割裂的商圈,才使得中国专业业态蓬勃起来。

我认为,未来中国零售的主力业态一定是专业业态,人们生活方式发生根本改变,居住形式发生改变,物竞天择,适者生存。


第二,收入水平不断提升,消费必然升级。

中国的经济一定会增长,这是不可逆的。世界经济也基本在增长,所以大家会看到是消费升级,不是消费降级。我完全不相信那些卖低价的企业会存在。


第三,技术发生突破性进展。

今天的很多变化都来源于技术,而不是企划方案。可以说,没有POS机就不可能有超市,没有支付宝、微信支付这样的信用型支付,就不可能有线上交易,电商能够发展起来,主要是线上商品展示方式和支付方式发生改变。

商业滚滚向前,时代滚滚向前,我们要迎合市场变化。上一个十年,我看到小业态会兴起,所以我们不去开大卖场,不去开精品店,而是开更有效率的专业店。

未来十年我们会看到什么?毫无疑问,小区化的城市模型会推动小业态成为主力业态,大的百货一定会不断地被蚕食。

从去年开始,有一个现象级事物,零食店生意巨量增长,现在一两百平的零食店,日均销售已经超过2万块钱,一个月做60-80万,远远高于传统零售。

此外,零食店的毛利至少有30%多,核心原因是什么呢?大卖场竞争力在衰落,消费者不愿意去大卖场、菜市场,而周边专业店通过最近5-10年不断成长,已经可以提供完全优于大卖场、菜市场的高质量、高性价比商品,这个趋势正在加速,未来十年中国会出现很多超级企业。

今天我们看到李宁专卖店、耐克专卖店,难道它们不是专业店吗?难道它们不是小业态吗?只是它们走在更前面一点。

我一直建议做超市的老板,一定要趁着有余力的时候抓紧进行转型,专精于某一个品类进行攻克,商业竞争到最后就是专业和效率,做的品种越少,店越小越专业,但是越小的店越需要人口密度支撑。

零售没有所谓的轮回,只有滚滚向前,大家一定要在这种大势下,找到自己业态的变革点。


六大经营战略

另外零售还有一些不变的事物,那便是用一些规律去找寻。

我的经营理念很大程度上得益于对这六条的展开:


第一是立地。

一个店在什么地方开就会决定你的顾客是谁,你的顾客是谁,旁边选址模型就会决定你的店型和商品。

一个小区只有一两千户居民的时候,店必然不能开大,当门店有一两千个单品的时候,陈列方式、选品模型全变了。同样一个大店可以通过营销促销活动关联交易吸引消费者,而一家小店在小区门口怎么吸引顾客?所以当立地改变的时候,你与消费者的商业模型都会发生根本改变。我现在理解它是商业的一种状态,是与消费者交互的一种方式。


第二是商品构成。

如何选择商品一定要按照商品决策树来,二八原则是最大的错误,如果按二八原则选货,最后永远都是二八原则。真正的商品选择是什么?基于定位,还有一套商业技术品类管理。


第三是订价。

订价由“绝对低”到“不高于”。如果每次踩着竞争对手价格按最低价来定,那么说明企业没有价格主张。卖得对比定得低更重要,企业应该坚定地去卖品质,低价来源于效率不来自于实力。

Costco是高加价、高维护,吸引的都是中高端消费者,客单价很高,所谓低价都是相对的。一杯可乐放在麦当劳7块钱觉得不贵,放在小店3块钱觉得不贵,放在超市卖2块钱也觉得不贵,所以这个价是制订的订,而不是确定的定。


第四是门店设计和商品展示。小型店一定要把玻璃窗去掉。我们在第七代店发现,玻璃打开确实非常好,对市集感的体验和消费者进入非常有帮助。七代店的改造还是蛮成功的,我们的增长大概30%多一些。


第五是零售传播

商品要学会表演,传统商业靠促销逻辑,从销售逻辑到价值逻辑是有距离的。当所有商品展示都是基于销售展示,当销售根本不知道商品品牌品性的时候,放在柜台上就是杂牌。生鲜没有全国模型,只有全市模型,每个城市都有独特商品,我们要做的就是整合它们,帮助它们标准化。


第六是零售服务,分为承诺和实现。

现在不满意退货,我们早就做到了。我们所有的服务承诺都是落到实地,价格高就退差,价格不满意就退货,收银员收错了就免费给你。你只要给我们提出批评意见,我们就奖励你,这种服务承诺,消费者慢慢就喜欢你,相信你。

零售企业要经年累月与消费者建立信任关系,胖东来最伟大的地方是给消费者带来信任,给员工带来信任。

我相信生鲜传奇通过这些年的积累,也会得到消费者和员工的信任。

转自鸣途网

2022-08-07 12:38:47